Le positionnement est un aspect essentiel dans la stratégie d’une entreprise pour atteindre ses objectifs de marché. Il se réfère à l’endroit où vous vous situez sur le spectre concurrentiel. C’est un processus qui nécessite à la fois une compréhension approfondie et une mise en application stratégique des connaissances acquises sur votre marché, vos clients et vos concurrents. Un bon positionnement est celui qui définit clairement qui vous êtes en tant qu’entreprise, quels sont vos points forts uniques et comment vous apportez une valeur ajoutée qui vous distingue des autres sur le marché. Plus que jamais, les entreprises doivent être capables de se positionner de manière distincte pour survivre et prospérer dans un environnement concurrentiel en constante évolution.
Pourquoi le positionnement d’une entreprise est crucial
Le positionnement d’une entreprise est une notion fondamentale dans une stratégie marketing et commerciale réussie. Il a un impact clé dans tous les aspects de la stratégie d’entreprise, de la conception du produit et le développement de marque à la définition des messages marketing, et il contribue directement à l’attraction et à la fidélisation de clients. Un bon positionnement permet de créer une image de marque forte et d’instaurer un sentiment de fidélité parmi les clients, ce qui peut entraîner une augmentation des ventes et des profits. Par ailleurs, il permet d’attirer les bons clients qui correspondent à l’offre de valeur de votre entreprise.
Les bases du positionnement
Le positionnement fait référence à la manière dont une entreprise se différencie de ses concurrents et occupe une position unique et avantageuse dans l’esprit des consommateurs. C’est une déclaration claire et concise de la raison d’être de l’entreprise, de son public cible, de son domaine de compétence et de la manière dont elle répond aux besoins de ses clients d’une manière différente de celle de ses concurrents. Il s’agit d’une déclaration qui communique votre valeur unique et définit votre place sur le marché de manière à maximiser votre compétitivité et à attirer votre clientèle cible.
Étape 1 : Examiner le marché
L’importance d’une compréhension approfondie du marché
Avoir une compréhension approfondie du marché permet d’identifier précisément où se situent les meilleures opportunités pour votre entreprise. Plus vous comprenez le marché, plus vous serez en mesure de créer des produits et des services qui répondent à un besoin non satisfait, de repérer les tendances émergentes, d’identifier les menaces potentielles et de comprendre les nuances du comportement des consommateurs.
Méthodes pour examiner le marché
L’étude du marché peut se faire de diverses manières. Vous pouvez commencer par une analyse SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) qui peut aider à identifier les forces et faiblesses de votre entreprise, ainsi que les opportunités et menaces qui existent sur le marché. Les tendances du marché peuvent également être identifiées à travers des études sectorielles, des analyses de données de vente et des enquêtes auprès des clients. Les études de marché sont aussi un moyen efficace de comprendre votre public cible et d’obtenir des commentaires sur vos produits et services.
Étape 2 : Délimiter le public cible
Détermination du public cible
Le public cible est le groupe de clients que votre entreprise souhaite principalement atteindre avec ses produits ou services. Pour définir votre public cible, vous devez comprendre clairement :
- qui sont vos clients ;
- ce qu’ils veulent ;
- ce dont ils ont besoin ;
- quels sont leurs comportements, attitudes et attentes.
Les analyses démographiques, psychographiques, géographiques et comportementales sont toutes des méthodes efficaces pour comprendre votre public cible.
Comprendre les besoins du public cible
La compréhension des besoins de votre public cible est une étape essentielle dans le positionnement de votre entreprise. Il est important de comprendre non seulement ce que vos clients veulent, mais aussi pourquoi ils le veulent, comment ils prennent leurs décisions d’achat et comment ils évaluent les alternatives sur le marché. C’est la seule façon d’assurer que vos produits ou services répondent véritablement à leurs besoins et de construire une proposition de valeur qui est vraiment attrayante pour eux.
Étape 3 : Décortiquer la concurrence
L’importance de l’identification des concurrents
Comprendre qui sont vos concurrents et quels sont leurs points forts et faibles est une étape clé pour déterminer où vous vous situez sur le marché. Cela peut vous aider à identifier quelle est la meilleure manière de vous différencier, où se situent vos opportunités de croissance et comment vous pouvez transposer certains de leurs succès à votre propre entreprise.
Techniques pour analyser la concurrence
L’analyse de la concurrence peut se faire de plusieurs manières. Vous pouvez commencer par étudier leur site web pour comprendre leurs produits, leur proposition de valeur, leur stratégie de prix, leur discours marketing, etc. Vous pouvez également étudier leurs rapports annuels pour comprendre leur performance financière, leur stratégie globale, leurs projets, etc. Vous pouvez aussi vous inscrire à leurs newsletters, acheter leurs produits, suivre leurs réseaux sociaux, lire les commentaires des clients et tout autre moyen qui peut vous fournir des informations utiles sur eux.
Étape 4 : Déterminer la proposition de valeur unique
Qu’est-ce qu’une proposition de valeur unique ?
Une proposition de valeur unique est ce qui distingue une entreprise de ses concurrents. C’est la raison spécifique pour laquelle les clients devraient choisir votre entreprise plutôt que la concurrence. Elle peut être basée sur une variété d’éléments, tels que le prix, la qualité, le service, l’innovation, l’image de marque, etc. En fin de compte, votre proposition de valeur unique doit répondre à un besoin ou un désir du client mieux que toute autre entreprise sur le marché.
Comment déterminer votre proposition de valeur unique
La création d’une proposition de valeur unique commence par une compréhension claire de votre public cible, de leurs besoins et désirs et de la façon dont ceux-ci sont actuellement servis par la concurrence. Ensuite, il faut déterminer quels sont vos points forts en tant qu’entreprise et comment ces forces peuvent être utilisées pour répondre à ces besoins de manière unique. Enfin, il s’agit de communiquer cette proposition de valeur d’une manière qui est facile à comprendre et qui résonne avec le public cible.
Étape 5 : Positionner votre entreprise
Techniques de positionnement
Il existe plusieurs techniques de positionnement disponibles pour les entreprises. Certaines des plus courantes comprennent le positionnement par produit, où vous vous distinguez par les caractéristiques ou les avantages uniques de votre produit, le positionnement par prix, où vous vous positionnez comme l’option la plus économique ou la plus haut de gamme disponible, le positionnement par usage, où vous soulignez une utilisation unique ou spécifique de votre produit, le positionnement par utilisateur, où vous vous concentrez sur un type spécifique de client, ou un positionnement de qualité, où vous soulignez la qualité supérieure de vos produits et services.
Assurer la cohérence avec le positionnement
Une fois le positionnement de votre entreprise clairement défini, il est important de s’assurer que tous les aspects de votre entreprise alignent avec ce positionnement. Cela signifie que votre image de marque, vos messages marketing, vos interactions avec les clients, vos produits, vos services, tout doit être cohérent avec le positionnement que vous avez choisi. Cela aidera à renforcer votre positionnement dans l’esprit des consommateurs et à créer une image de marque forte et cohérente.
Pour résumer, pour définir le positionnement de votre entreprise, vous devez examiner le marché et comprendre ses dynamiques et ses tendances, vous devez définir clairement votre public cible et comprendre leurs besoins et désirs, vous devez analyser vos concurrents et comprendre leurs forces et faiblesses, vous devez déterminer votre proposition de valeur unique et communiquer clairement cette valeur, et vous devez veiller à ce que tous les aspects de votre entreprise soient alignés avec ce positionnement.
Enfin, il est important de noter que le positionnement n’est pas un processus ponctuel, mais un effort continu. Le marché change, les consommateurs changent, la concurrence change, et ainsi votre positionnement doit aussi évoluer. En gardant un œil sur les tendances du marché, en écoutant les commentaires des clients et en restant flexible et adaptable, vous pouvez maintenir un positionnement fort qui continue à donner à votre entreprise un avantage concurrentiel.
En utilisant ces cinq étapes, vous pouvez définir un positionnement clair et distinct qui vous aidera à vous démarquer de la concurrence, à attirer et à fidéliser des clients, et en fin de compte, à atteindre vos objectifs d’affaires. Alors n’attendez pas, commencez dès aujourd’hui à définir le positionnement de votre entreprise.